Como usar as promoções de forma correta para fazer o seu negócio crescer?

Por Rafael da Cunha, CEO da Climba Commerce

No atual cenário de mercado, as promoções são um dos pilares fundamentais para a estratégia de marketing de qualquer empresa. Elas não apenas atraem novos clientes, mas também fortalecem a lealdade dos consumidores existentes e criam um diferencial competitivo significativo. 

No entanto, a utilização correta dessas promoções é essencial para garantir que o negócio cresça de forma sustentável, e é sobre isso que vamos conversar neste artigo. 

Em primeiro lugar, é importante dizer que as promoções são um atrativo que desperta o interesse do consumidor. Quando bem executadas, elas captam a atenção e também incentivam visitas ao site ou à loja física, aumentando, assim, as oportunidades de vendas. 

Além disso, uma promoção pode servir como um diferencial competitivo poderoso. Oferecer um brinde, um desconto exclusivo ou uma oferta que a concorrência não possui pode ser o fator decisivo que levará o consumidor a optar pela sua loja.

Por isso, é essencial entender que, dentro de uma estratégia de marketing bem planejada, as promoções não são apenas uma forma de impulsionar vendas, mas também uma ferramenta de reforço de imagem e posicionamento.  

Em segundo lugar, a frequência das promoções tem trazido alguns questionamentos para as empresas. Isso porque um volume muito elevado pode levar o consumidor a esperar sempre por um desconto, reduzindo as vendas em períodos normais. Por outro lado, uma frequência muito baixa pode fazer com que a empresa perca oportunidades de mercado.

Promoções sazonais, como as realizadas no Natal, Dia das Mães, Dia do Cliente e Black Friday, são fundamentais e devem ser realizadas. Nessas datas, os consumidores já esperam por ofertas e estão mais dispostos a gastar. Então, é preciso aproveitar esse momento. 

Além dessas campanhas, outras ações menores, como o “fim de semana do frete grátis” ou o “dia da cozinha”, com descontos específicos, ajudam a manter o interesse do consumidor ao longo do ano.

Repare que a minha sugestão pede para que o gestor considere vários períodos do ano, e não somente uma data específica. Ou seja, diversificar as promoções é crucial. Ao variar as ofertas, a empresa evita a saturação, assim como cria um senso de urgência e exclusividade, o que pode ser muito atrativo para os consumidores.

O terceiro ponto é sobre a escolha dos produtos corretos para promoção. A escolha dos itens que entrarão em promoção deve ser estratégica. Promover alguma coisa que já tenha alta demanda e boa rotatividade pode não ser a melhor ideia. Em vez disso, é mais eficaz focar em produtos com menos saída ou em excesso no estoque.

Uma análise da chamada Curva ABC pode ajudar nessa decisão. Produtos de Curva B, que possuem vendas razoáveis, mas não são os mais procurados, podem ser incluídos em promoções com menos impacto na margem de lucro. Já os de Curva C, com menor saída, são ideais para promoções mais agressivas, como descontos significativos ou ofertas abaixo do preço de custo para limpar estoque.

Para ilustrar o impacto positivo das promoções, vou compartilhar dois casos recentes de clientes da Climba Commerce. A HUPI, durante a Black Friday, implementou diversas promoções semanais no seu e-commerce, o que resultou em um aumento de 88% no faturamento em comparação ao mês anterior, ou seja, aproveitou o mês todo para trabalhar descontos, e não somente o dia da Black Friday.

Outro exemplo é a Bike Point, a maior loja de ciclismo do Brasil. Eles criaram a campanha do mês do cliente, com promoções em uma ampla gama de produtos. A campanha foi tão bem recebida que até criaram um hotsite personalizado, com banners e produtos selecionados, que resultou em um significativo engajamento dos clientes.

Em resumo, as promoções, quando bem planejadas e executadas, são ferramentas poderosas para o crescimento de um negócio. Elas não apenas aumentam a visibilidade e atraem novos clientes, mas também engajam a equipe interna e fortalecem a lealdade dos consumidores. 

O segredo está em usar essas promoções de forma estratégica, evitando o vício do consumidor e garantindo que cada oferta contribua para o crescimento sustentável e saudável da empresa.

Pense nisso e até a próxima!

Confira também: Comportamento do cliente